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年终省区市场销售数据分析指标
提要
每到年底，企业公司都会对内部各部门，或者部门内部自己都会总结整理本部门今年的整体运行情况。这里当然包括了最常见的销售型企业。 本人目前在药企上班，主要负责公司的数据分析架构的搭建。这里简单分享一下最近两年沉淀下来的，我们的一些年终市场分析指标。
企业业务简单介绍
为防止业务结构泄露，这里简单针对部分数据进行置换脱敏后，对公司的大致情况做简单介绍：
公司主营产品按照生产厂家可以划分为：A厂、B厂。
按照产品规格划分可分为：老规、新规、新品。其中新品中还包含更高价值的黄金单品。B厂产品又可以按照规格划分为甲类、乙类。
公司的客户按照合作方式可以划分为：协议商业、协议连锁、可控终端、自然客户。
按照客户属性可以划分为：配送商、连锁总部、药店、基层。
公司内部按照商业、连锁、终端三个版块将客户进行拆分，由各版块总经理负责。
公司营销区域按照省区进行划分，合计26个服务区，或销区。
指标
指标大致分为三个模块：团队人员情况、总体指标达成、各版块分析。
团队情况
1、团队人员数量
团队当前人数、本年新增人数、本年离职人数、净新增人数、年初目标人数、达标率、达标排名、团队近五年的波动情况
2、团队结构分析
团队年龄分布结构、团队学历分布结构、团队司龄分布结构
3、团队业绩分析
人均产值、各地区人员分布、各地区人均产值、地区销售增量与人员变化关系
总体指标达成
1、销售指标及分析
- 总指标
- 总指标、总达成、达成率、达成率排名、增长率、增长率排名、近五年波动趋势
- 销售排名前五的城市及其业绩、前五城市累计占比
- A厂
- A厂指标、A厂达成、A厂达成率、达成率排名、A厂增长率、增长率排名、近五年波动趋势
- 黄金单品销量、黄金单品销量占比、增长率、增长率排名
- 省区销量最高5个新品、5个新品合计在A厂占比
- A厂新品销售占比前三城市、前三城市新品销售合计占比
- B厂
- B厂指标、B厂达成、B厂达成率、达成率排名、B厂增长率、增长率排名、近五年波动趋势
- 老规销量、老规购进占比、新规销量、新规购进占比
- 甲类销量、甲类购进占比、乙类销量、乙类购进占比
- 新规销售占比前三城市、前三城市新规销售合计占比
- 乙类销售占比前三城市、前三城市乙类销售合计占比
2、市场指标及分析
- 整体市场
- 服务区客户总数、本年新增家数、四个板块客户家数分布、重点客户（协议客户+可控终端）数及其占比、近五年服务区总客户数据的变化趋势
- 重点客户新规购进率、新品购进率
- 商业
- 协议商业客户总数、签约总家数、协议量、购进家数、购进率、购进量、达成率、达成率排名
- 连锁
- 协议连锁客户总数、签约总家数、协议量总量、新规总量、新品总量、新品签约品种数、总购进量、总达成率、总达成排名、新规购进量、新规达成率、新规达成率排名、新品购进量、新品达成率、新品达成率排名
- 终端
- 可控终端家数、购进家数、购进率、购进率排名、新规购进家数、新规购进率排名、新品购进家数、新品购进率排名
- 自然终端家数、购进家数、购进率、购进率排名
各版块分析
1、商业板块分析
- 老规经销商
- 签约家数、签约量、购进家数、购进率、购进量、达成率、达成率排名
- 覆盖情况
- 按地域：省内覆盖家数、省外覆盖家数、省内覆盖金额、省外覆盖金额
- 按客户类型：（配送商、连锁总部、药店、基层）覆盖家数、覆盖金额
- 新规经销商
- 签约家数、签约量、购进家数、购进率、购进量、达成率、达成率排名
- 覆盖情况
- 按地域：省内覆盖家数、省外覆盖家数、省内覆盖金额、省外覆盖金额
- 按客户类型：（配送商、连锁总部、药店、基层）覆盖家数、覆盖金额
- 新品经销商
- 签约家数、签约量、购进家数、购进率、购进量、达成率、达成率排名
- 覆盖情况
- 按地域：省内覆盖家数、省外覆盖家数、省内覆盖金额、省外覆盖金额
- 按客户类型：（配送商、连锁总部、药店、基层）覆盖家数、覆盖金额
- 老规分销商
- 签约家数、签约量、购进家数、购进率、购进量、达成率、达成率排名
- 覆盖情况
- 按地域：省内覆盖家数、省外覆盖家数、省内覆盖金额、省外覆盖金额
- 按客户类型：（配送商、连锁总部、药店、基层）覆盖家数、覆盖金额
- 直供医疗
- 签约家数、签约量、购进家数、购进率、购进量、达成率、达成率排名
- 覆盖情况
- 按地域：省内覆盖家数、省外覆盖家数、省内覆盖金额、省外覆盖金额
- 按客户类型：（配送商、连锁总部、药店、基层）覆盖家数、覆盖金额
- 非直供医疗
- 签约家数、签约量、购进家数、购进率、购进量、达成率、达成率排名
- 覆盖情况
- 按地域：省内覆盖家数、省外覆盖家数、省内覆盖金额、省外覆盖金额
- 按客户类型：（配送商、连锁总部、药店、基层）覆盖家数、覆盖金额
2、连锁板块分析
- 整体情况
- CRM协议连锁家数、签约家数、购进家数、购进率、签约总量、新规签约量、新品签约量、新品签约品种数、总购进量、总签约达成率、新规购进量、新规购进达成率、新品购进量、新品购进达成率、新品购进品种数、总签约达成率排名、新规签约达成率排名、新品签约达成率排名
- 新规客户
- 新规签约家数、直供家数、非直供家数、购进家数、未购进家数、购进率、购进量、签约达成率、达成率排名
- 未购进客户清单
- 购进客户TOP10清单、达成情况、TOP10购进占比
- 新规-甲类
- 甲类签约家数、购进家数、未购进家数、购进率、购进量、签约达成率
- 未购进客户清单
- 购进客户TOP10清单、达成情况、TOP10购进占比
- 新规-乙类
- 乙类签约家数、购进家数、未购进家数、购进率、购进量、签约达成率
- 未购进客户清单
- 购进客户TOP10清单、达成情况、TOP10购进占比
- 新品客户
- 新品签约家数、直供家数、非直供家数、购进家数、未购进家数、购进率、购进量、签约达成率、达成率排名、签约品种数、购进品种数
- 黄金单品签约品种数、黄金单品签约总金额、黄金单品签约达成率、达成率排名
- 新品购进客户TOP10明细
- 新品签约客户未购进名单
- 新品购进达成率BOTTOM10
3、终端板块分析
- 客户分析
- 当前终端客户总家数、同比增长家数、增长率、本年有购进家数、购进率
- 可控终端家数、可控终端占终端比例、新增家数、减少家数、净新增家数、有购进家数、购进率、新规购进家数、新规购进率、新品购进家数、新品购进率
- 可控终端按档案类型分布及占比
- 可控终端-新规
- 新规购进家数、新规购进率、同期增幅
- 新规购进总量、去年同期、增幅、增幅排名、店均新规购进量、店均排名
- 新规购进同比增长客户名单、新规购进增长客户占比
- 新规购进同比下降客户名单、新规购进下降客户占比
- 新规未购进家数占比、新规未购进客户去年同期购进总量
- 可控终端-新品
- 新品购进家数、新品购进率、同期增幅
- 新品购进总量、去年同期、增幅、增幅排名、店均新品购进量、排名、店均新品合作品种数
- 合作新品（1种、2-3种、4-5种、6-9种、9种以上）客户数、占比
- 新品购进总量同比增长客户名单、客户占比
- 新品购进总量同比下降客户名单、占比
- 新品未购进家数占比、未购进客户去年同期购进总量
- 新品同比未合作产品购进总量
- 自然客户-新规新品
- 自然终端客户数、新增来源（创建拜访客户、合作类型变更客户）数量、占比
- 自然客户购进新规总量、占终端板块总量比例、各档案类型总量占比
- 自然客户新品购进总量、占终端板块总量比例、各档案类型总量占比